最近，中興公司被美國政府禁售電子元器件，面臨滅頂之災(zāi)；特朗普的底氣，就是中國芯的軟肋，也是中國制造的委屈!

從各種資訊聽到業(yè)內(nèi)發(fā)出的聲音是這或許對中國來說是件好事，可以讓國家層面清醒認(rèn)識到支持國內(nèi)集成電路的發(fā)展迫在眉?；我對此卻有著深深的擔(dān)憂，如果大家都獨(dú)善其身，把希望完全寄托在國家政府，那一定不會得到我們想要的結(jié)果.

最近幾年國家也確實(shí)在中國集成電路發(fā)展上出臺了各種政策，并且投入了大量資金，但國企體制下的務(wù)虛和追求短期政績使支持政策收效甚微。

作為電子元器件行業(yè)的從業(yè)者，我們不應(yīng)袖手旁觀，等著政府“灑錢”；而應(yīng)該思考從行業(yè)出發(fā)，從自身做起，想辦法思考如何破局；想破局就一定先要找到中國芯一直沒有快速發(fā)展起來的原因，我認(rèn)為大致有如下幾點(diǎn)：

1、國外專利和知識產(chǎn)權(quán)限制；

2、專業(yè)人才缺泛；

3、國外設(shè)備禁售導(dǎo)致落后兩三代；

4、資金投入；

5、銷售渠道的建立等方面。

在國外專利和知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)方面，經(jīng)過幾十年發(fā)展，很多已過失效年限，沒失效的也可以通地過少量費(fèi)用取得專利授權(quán)；同時，政策層面鼓勵國內(nèi)企業(yè)重視并申請專利，加強(qiáng)對知識產(chǎn)權(quán)的管理和保護(hù)。

在專業(yè)人才方面，國內(nèi)其實(shí)并不缺泛，只是因?yàn)槠髽I(yè)投入有限，回報太慢，導(dǎo)致從業(yè)人員薪資待遇上不去而流失海外；解決困局的方式是，國家可大力培養(yǎng)人才輸出并對企業(yè)引進(jìn)人才進(jìn)行政策和資金扶持，提高從業(yè)人員收入和待遇，減輕企業(yè)研發(fā)投入的壓力。

在設(shè)備方面，可以國家層面引入國外企業(yè)在國內(nèi)戰(zhàn)略合作或支持企業(yè)對設(shè)備進(jìn)行更新迭代。

在資金方面，成立國家產(chǎn)業(yè)基金并引導(dǎo)或聯(lián)合民間資本對集成電路產(chǎn)業(yè)進(jìn)行長線投資。

在市場方面，銷售渠道是任何企業(yè)獲取經(jīng)營數(shù)據(jù)、利潤和良性循環(huán)的根本，國家政策很難直接進(jìn)行干預(yù)，比如最近國家出臺政策要求國企使用元器件國產(chǎn)化比例達(dá)到80%；在軍工領(lǐng)域，飛機(jī)大炮能不能上天暫且不說；但在其他領(lǐng)域，使用元器件國產(chǎn)化基本只是一句空話，很難實(shí)現(xiàn)；而且國內(nèi)電子制造業(yè)，臺資、民營企業(yè)占比很高；因此，通過政策手段解決市場的問題尤如隔皮撓癢，難見成效。

既然國家政策層面很難解決國產(chǎn)器件市場的問題，而產(chǎn)品銷售又決定企業(yè)的存亡，那么我們就應(yīng)該深度剖析目前國內(nèi)市場的現(xiàn)狀：在過去十幾年里，在技術(shù)層面，中國芯幾乎沒有創(chuàng)新，只是在被動器件、二三極管、橋堆、低端芯片等器件上簡單的復(fù)制，缺少國家戰(zhàn)略扶持和資金投入，企業(yè)只有也只能在一個低技術(shù)要求、低投入門檻領(lǐng)域發(fā)展，這樣很容易造成同行跟風(fēng)、低價競爭；說市場散、亂、差毫不為過。

目前國內(nèi)市場，國外元器件品牌有豐富的渠道管理經(jīng)驗(yàn)，可實(shí)現(xiàn)用戶拓展和產(chǎn)品銷售的嚴(yán)格報備和管控，有完整的代理分銷體系解決市場數(shù)據(jù)、用戶信息、產(chǎn)品銷售、庫存?zhèn)湄?、貨款回收等問題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)良性發(fā)展；而國產(chǎn)器件沒有創(chuàng)新、專利和品牌知名度，可替代性強(qiáng)，選擇范圍廣，所謂的代理分銷商沒有任何忠誠度；所以，要建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)直接面對用戶，對一個剛起步的小廠而言，即要承擔(dān)廠房、設(shè)備、生產(chǎn)員工、原材料采購和成品備貨，又要建立銷售團(tuán)隊(duì)、承擔(dān)釆購用戶的賬期，還要面臨同行的低價競爭；銷售難、利潤薄、風(fēng)險大，有時連生存都很困難，更別說投入產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備更新；有的廠商因沒辦法建立自已的銷售渠道，干脆淪為渠道商的代工廠，更有甚者挺而走險貼牌仿冒，為了活路逼良為娼！

 

同時，電子產(chǎn)品對品質(zhì)的一致性要求很強(qiáng)，為確保萬一，多數(shù)采購用戶依然選用價格高、交期長的國外器件，對國產(chǎn)器件有得選擇卻無法選擇；國內(nèi)生產(chǎn)不出來高端芯片固然是硬傷，可是，能生產(chǎn)出來的產(chǎn)品卻無法做到完全國產(chǎn)化，這更是國產(chǎn)器件的悲哀，也是導(dǎo)致企業(yè)無法良性循環(huán)、國產(chǎn)芯片無法快速發(fā)展的最根本原因！

那么，國產(chǎn)器件到底如何贏得渠道，實(shí)現(xiàn)彎道超車呢？本人認(rèn)為必須打破傳統(tǒng)、永遠(yuǎn)追不上的國外器件代理分銷的模式，結(jié)合中國互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的自身優(yōu)勢，重構(gòu)銷售體系；把高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)勢價格、快速交付等極致化的服務(wù)在線化，形成線上有力的服務(wù)數(shù)據(jù)快速裂變傳播，贏得市場信賴；和國外品牌傳統(tǒng)分銷在交期、價格、結(jié)算的強(qiáng)勢和服務(wù)態(tài)度的傲慢，特別是最近缺貨時到貨不給、坐地漲價等刁難讓釆購用戶飽受委屈形成巨大反差；讓用戶有得選擇時一定選擇；利用互聯(lián)網(wǎng)平臺工具和規(guī)則，享受一站式高品質(zhì)、低價、準(zhǔn)時、高效、賬期、金融等協(xié)同供應(yīng)鏈極致服務(wù)；從而實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)器件在線大數(shù)據(jù)營銷，達(dá)到重構(gòu)銷售體系的目的；為企業(yè)打開產(chǎn)品能銷售出去、貨款能收回來、資金想貸就貸的局面，達(dá)到經(jīng)營良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)彎道超車！

說到互聯(lián)網(wǎng)，本人從事電子元器件分銷近10年后，于2010年轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，基于自已的經(jīng)歷和認(rèn)知談?wù)勲娮釉骷ヂ?lián)網(wǎng)化的現(xiàn)狀和未來；

記得兩年前在掃IC網(wǎng)成立之初我到深圳和同行交流，當(dāng)介紹平臺是垂直B2B信息+交易+金融一站式供應(yīng)鏈協(xié)同服務(wù)模式，致力于存量交易在線化，為供需雙方降本增效，為行業(yè)規(guī)范發(fā)展創(chuàng)造價值時；甚至有同行嘲笑說上海的企業(yè)真會講情懷，并說他們的經(jīng)營邏輯是今天做，明天就要盈利，這也普遍反映國內(nèi)廠商和貿(mào)易分銷商急功近利的心態(tài)；

如今事隔兩年，國內(nèi)自稱做平臺的企業(yè)發(fā)展到幾百家，每家一年燒錢少則幾百萬，多則幾千萬，在國外現(xiàn)貨和尾貨市場倒買倒賣，競爭堪稱慘烈，干死國內(nèi)中小貿(mào)易商也沒能為自已贏得生機(jī)，也從未搶占國外品牌分銷商任何市場，反而使其業(yè)績一路飚升，如大聯(lián)大、安富利、富昌、艾睿等年銷售額上千億人民幣，而國內(nèi)最大的分銷商年?duì)I業(yè)額也不過200億人民幣左右；資金和精力上的內(nèi)耗不能為行業(yè)創(chuàng)造真正的價值，這值得大家反思!

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的中國，個人完全習(xí)慣運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交流和消費(fèi)，甚至站在店門口卻要打開手機(jī)了解信息；想象一下我們?nèi)ゲ耸袌龊蛡鹘y(tǒng)百貨商場購物都需要身經(jīng)百戰(zhàn)才不會掉坑里，對個人專業(yè)和能力要求極高，每個人購物回來第一步驟是讓親友猜“淘”到物品的成交易價，然后分享如何斗智斗勇拿下“寶貝”；所以，后面有了超市，就很簡單了，到超市不用議價，一站式采購，小孩都可以干；后來有了電商，有了供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)做支撐，交易更進(jìn)一步簡單；基于對人性的理解，在買賣雙方都有各自利益訴求時，我認(rèn)為人更愿意和物、數(shù)據(jù)打交道；所以,傳統(tǒng)交易是被人性和達(dá)到人性極致體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)工具徹底打敗的；

回到企業(yè)級電子元器件交易，要頻繁郵件、傳真、電話、見面、吃飯喝灑、回扣等等；想要達(dá)成交易比談戀愛結(jié)婚都難，即便達(dá)成交易，也大多數(shù)是依賴銷售和采購私人感情維系，一旦有一方離職，后續(xù)很難對接，客戶流失和飛單現(xiàn)象縷見不鮮；企業(yè)是經(jīng)國家工商部門注冊，受各種機(jī)構(gòu)、部門監(jiān)管，有一定法定承擔(dān)能力，有固定生產(chǎn)或辦公場地，做相對固定的產(chǎn)品，有計劃交易需求的單位；理應(yīng)比有千變?nèi)f化需求，有情感、有喜好的個人消費(fèi)簡單得多；所以，我認(rèn)為電子元器件必然迎來比C端網(wǎng)購更簡單的在線交易時代，到時將不需要“能說會道”的銷售，也不會有“身經(jīng)百戰(zhàn)”的采購，而是根據(jù)數(shù)據(jù)判斷和系統(tǒng)自動精準(zhǔn)推薦；

互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)是否“在線”，已經(jīng)決定是否能運(yùn)用這個時代的勢能。我堅(jiān)信，未來3-5年內(nèi)所有傳統(tǒng)企業(yè)級交易必將互聯(lián)網(wǎng)化；不愿“上線”的企業(yè)將被無情淘汰！中國集成電路的發(fā)展也必將隨著國家產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)和扶持，結(jié)合中國互聯(lián)網(wǎng)和制造業(yè)引領(lǐng)全球的優(yōu)勢，通過行業(yè)有志之士共同努力，一定能實(shí)現(xiàn)彎道超車，一雪前恥!!!